Harte Statistik — etwa die Hälfte der Unternehmen gehen zu Grunde im ersten Jahr nach ihrer Gründung, wobei 95% der Geschäfte innerhalb von fünf Jahren in Vermögensverfall geraten. Von allen Startups „hebt“ nur 1% ab. Eine vielversprechende Idee, ausreichendes Startkapital und die Produktion eines hervorragenden Produkts garantieren keine Existenzfähigkeit. Weshalb geschieht dies? Die Businessexpertin Elvira Gavrilova kennt nicht nur die Antwort auf diese Frage, sondern bietet auch ein wirksames Rezept, wie Sie ein solches Schicksal vermeiden und Wohlstand für Ihr Unternehmen erreichen. „Der Fehler der meisten Unternehmer ist, dass in dessen Bewusstsein „Ich produziere“ mehr als „Ich verkaufe“ auf der Waage bringt. Dies ist der Weg zur Insolvenz. Sie erkennen nicht, dass Verkäufe genauso wichtig sind, wobei aktuell möglicherweise sogar mehr als die Produktion. Ich schlage einen systematischen Ansatz vor, der die Waage in den Gleichstand bringt. Wie die Praxis zeigt ist dieser der einzig wahre “, sagt Elvira Gavrilova, Wirtschaftsexpertin, PR-Technologin, Mitinhaberin und CEO der europäischen Abteilung eines internationalen Werbeunternehmens Amillidius.
Elvira Gavrilova: über die Bedeutung und Funktionsprinzip einer systematischen Herangehensweise zur Geschäftstätigkeit
- Weshalb ist der Absatz so wichtig?
Elvira Gavrilova:
Jedes Unternehmen beruht auf zwei Säulen — der Herstellung von Waren oder Dienstleistungen und dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen. Unter dem Begriff verstehe ich nicht den trivialen Absatz „Verkäufer-Käufer“, sondern ein Verkaufssystem. Die meisten Unternehmer interpretieren das Wesentliche des Geschäfts falsch — sie investieren viel mehr Energie und finanzielle Ressourcen in die Produktion als in den Verkauf. Solche Firmeninhaber zählen zu den 95% der in den ersten fünf Jahren in den Vermögensverfall geratener dazu. Schließlich ist der Gewinn, das Hauptziel des Geschäfts, ohne effektive Verkäufe unerreichbar.
Im Regelfall geschieht folgendes, auf die Frage „Was machen Sie beruflich?“ erhalten Sie eine stolze Antwort „Ich bin selbstständig! Produziere Getränke.“ Ein Jahr später wird die Person auf die Frage „Warum haben Sie geschlossen?“ niedergeschlagen antworten „Produktion hat sich schlecht verkauft.“ Wobei die Getränke womöglich sogar besser als die der Konkurrenz gewesen sind. Aber es wurde unsystematisch ans Geschäft herangegangen, die Produktion wurde zum Laufen gebracht, die Prozesskette und Komponenten, die zum Verkauf führen sollte jedoch nicht.
Nehmen wir zum Beispiel das Baugeschäft. Zwei Unternehmen bauen moderne Gebäude aus hochwertigen Materialien, nutzen innovative Technologien, beauftragen damit qualifizierte Architekten und Bauherren. Letztendlich wird eine der Baustellen aufs Eis gelegt und das Unternehmen meldet Insolvenz an, während das andere sich weiterentwickelt. Was ist der Grund dafür? Verschiedener Umgang mit der Absatzstrategie. Das in Konkurs geratene Unternehmen stellte Produktion und Bau in den Vordergrund und ging an den Absatz nicht mit der gleichen Sorgfalt heran. Wobei die Wettbewerber gleichermaßen verantwortungsbewusst wie Produktion so auch Vertrieb behandelten. Das war zweifellos deren Vorteil.
All dies gilt auch für den Dienstleistungssektor. Ein Schönheitssalon kann sich im Stadtzentrum befinden, die besten Meister anwerben und über moderne Ausrüstung verfügen. Aber ohne angemessene Bemühungen, hinsichtlich des Absatzes angebotener Dienstleistungen, wird dieser nicht lange existieren. Elegante Räumlichkeiten und internationale Master-Diplome werden nicht helfen — die nötige Anzahl der Kundschaft wird nicht erscheinen. Wobei die bestehenden Interessenten mit der Zeit zu Wettbewerbern wechseln werden, die es geschafft haben sich selbst kompetent zu verkaufen ohne dabei über einen günstigen Standort oder Räumlichkeiten mit modernem Design zu verfügen. Natürlich kann Ihr Unternehmen sogar eine ganze Vertriebs- und Marketingabteilung beschäftigen. Allein der Bestand dieser an sich garantiert jedoch keinen Gewinn, wenn der Eigentümer des Unternehmens die Prioritäten falsch setzte und das ganze Vekaufssystem nicht so gründlich wie das Produktionssystem kontrollierte. Es stellt sich also heraus, dass diejenigen, die nichts selbst produzieren, jedoch gut verkaufen, Geschäftsleute oft in Gewinnerzielung überholen. Es sind genau die Leute, die Ihre nicht abgenommene Ware zu einem niedrigen Preis kaufen und erfolgreich mit einem doppelten oder sogar dreifachen Aufpreis verkaufen. Dabei ist es dasselbe Produkt. Jedoch eine grundlegend andere Herangehensweise ans Geschäft — ein gut organisiertes Verkaufssystem! Wobei es nichts daran hindert jeden Unternehmer sich diese Kenntnisse anzueignen und in der Praxis umzusetzen. Es sollte im Gedächtnis bleiben, dass das Ergebnis einer Tätigkeit immer entweder Produktion oder Dienstleistungen sind und nur das Ergebnis des Verkaufs das Geld mit sich bringt – Ihr Gewinn. Dies bedeutet, dass ein erfolgreiches Geschäft eine gleichmäßige Segmentierung der Ressourcen in Produktion und Vertrieb bedeutet. Beispielsweise Apple stellt wesentlichen Teil der Komponenten für seine Geräte selbst erst überhaupt nicht her, sondern bezieht diese bei Samsung, wo die Produktion fehlerfrei eingerichtet wurde. Allerdings dank eines gut organisierten Verkaufssystems kann Apple die Produktion 30% teurer als Samsung vermarkten. Der Versatz der Aufmerksamkeit für die Produktion bringt Samsung in diesem Wettbewerb entsprechende Nachteile mit sich. Ein kompetenter Ansatz des „Apfel-Unternehmens“ in Bezug auf Produktion und Vertrieb in allen Phasen bringt es auf die marktführende Position.
- Was schließt ein systematischer Ansatz zur Geschäftsentwicklung ein?
Elvira Gavrilova:
Sowohl Produktion als auch Vertrieb umfassen eine Reihe von Grundsteinen. Standort, Ausrüstung, Rohstoffe und Bauteile, Personal — all dies ist gleichermaßen wichtig bei der Organisation einer Produktion eines Qualitätsprodukts. In einem kleinen, beengten Raum ohne Belüftung wird es kaum möglich werden eine Produktion von Haushaltschemikalien, nicht einmal aus den besten Rohstoffen und mithilfe bester Spezialisten zu organisieren. Eine geräumige Werkstatt und hochmodernen Werkzeugmaschinen mit digitaler Steuerung garantieren Ihnen nicht die Herstellung eines hochwertigen Produkts, sofern Amateure angestellt werden.
Im Verkauf gilt das gleiche Prinzip. Die Hauptkomponenten in diesem Prozess sind: angebotene Brandmarke, Produktlinie, Möglichkeiten zur Kundengewinnung Absatzstandorte und professionelle Verkäufer der Produktion. Wo jeder dieser Bereiche sich gleichermaßen entwickeln sollte. Ihr Unternehmen kann das perfekte Produkt herstellen, das den Anforderungen des Marktes entspricht, die Verkaufsabteilung mit Fachpersonal besetzt sein, falls aber gleichzeitig Ihre Marke niemandem bekannt ist oder noch schlimmer, es negative Informationen darüber im Netz vorfindbar sind — wird Ihr Produkt kein Kaufinteresse und Sie werden keinen Gewinn erwirtschaften. Anderer Beispiel, die Marke hat einen guten Ruf, die Qualität des Produkts ist erfreulich und Werbung zieht Kunden an, gleichwohl schreibt das Unternehmen immer noch keine schwarzen Zahlen aufgrund unfachmännischer Handlungen der Verkaufsabteilung. All dies kann richtiggestellt werden, wenn Vermarktungskomponenten gleichermaßen entwickelt werden. Dies ist das Grundprinzip der Arbeitsweise von Amillidius. Wir weisen in der Praxis nach, dass eine systematische Herangehensweise beim Aufbau eines Unternehmens die Grundlage für den Erfolg jeden Vorhabens ist.
Elvira Gavrilova: Amillidius — Unternehmensführungstechnologie in Aktion
- Was ist der grundlegende Unterschied zwischen Ihrem Unternehmen und anderen?
Elvira Gavrilova:
Bereits seit der Gründung ist für Amillidius unsere soziale Mission entscheidend. Der Zweck dieser ist möglichst vielen Geschäftsleuten zum Erfolg zu verhelfen. Dies wiederum soll die Insolvenzstatistik reduzieren und die wirtschaftliche Situation in den Ländern, in welchen wir tätig sind verbessern. Um dies zu erzielen führen wir kostenlose Seminare in allen Unternehmensbüros in verschiedenen Ländern der Welt durch, wo erfahrene Marketingfachleute allen Interessierten die Grundlagen eines systematischen Ansatzes für die Unternehmensführung erläuterten, welche Unternehmer vor Fehlern und Kapitalverlusten schützen sollten. Auf den Seminaren lernen erfahrene Geschäftsleute und diejenigen, die gerade erst ein eigenes Unternehmen gründen, moderne, effektive Marketinginstrumente kennen, welche bei Geschäftsausbau nützlich werden. Der Unterricht erfolgt nach dem Amilliader-Programm, dem Urheberrechtssystem unseres Unternehmens, dessen Wirksamkeit durch langjährige Erfahrung sich bestätigte.
- Sie beschäftigen sich nicht nur mit dem Marketing. Was fällt noch in den Bereich Ihrer Tätigkeit?
Elvira Gavrilova:
Ja, meine Tätigkeit beschränkt sich nicht nur aufs Marketing. Ein wichtiger Bereich ist das Investieren. Berufsbedingt besuche ich oft in verschiedene Länder wo treffen mit Vertretern mittlerer und großer Unternehmen stattfinden. Dank zahlreicher Geschäftskontakte bin ich unter den Ersten die über neue interessante Geschäftsprojekte auf der ganzen Welt erfahren, welche Investoren anziehen. Meine Erfahrung ermöglicht es mir die Perspektiven abzuschätzen und selbst Geld zu investieren sowie meinen Geschäftspartnern und Freunden dies zu empfehlen. Viele dieser Projekte kontrolliere ich persönlich. Heutzutage ist die Wirtschaft äußerst instabil, daher bevorzuge ich Investitionsprojekte und Start-ups mit minimalem Risiko, unabhängig von der Tätigkeit des Geschäfts. Ich bin der Meinung, dass Investitionen neben der Entwicklung Ihres eigenen Geschäfts eine hervorragende Gelegenheit darstellen Ihr Einkommen zu diversifizieren, was in modernen Realitäten nicht vernachlässigt werden sollte.
- Was bringt es einem Unternehmen, mit Amillidius zusammenzuarbeiten?
Elvira Gavrilova:
Bei der Verwirklichung unserer Mission helfen wir Unternehmen seit vielen Jahren finanzielle Verluste zu vermeiden. Wir haben eigenen Algorithmus entwickelt, mit dem wir in beliebigen Geschäftsbereichen in allen Richtungen hervorragende Ergebnisse erzielen können: von Bekleidungs — und Schuhgeschäften bis zur Luftfahrtindustrie, von Cafés und Restaurants bis hin zu Frachttransportdiensten. Unsere Methode hat sich in der Praxis bewährt und führt immer zum Hauptziel – der Entwicklung des Geschäfts unserer Auftraggeber.
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